กลยุทธ์การขายที่เรียนรู้จากเรื่องเล่าของพ่อกับลูก

Image result for strategy of sale

ขอเริ่มด้วยปริศนาเรื่องหนึ่งนะครับ

พ่อออกไปขับรถเล่นกับลูกระหว่างทางพ่อบังคับพวงมาลัยผิด ทำให้ขับไปชนกับเสาไฟฟ้าเกิดอุบัติเหตุรุนแรง

พ่อเสียชีวิตในที่เกิดเหตุส่วนลูกที่นั่งอยู่เบาะหน้าอาการสาหัสหมดสติและถูกนำตัวส่งโรงพยาบาลทันที

โชคดีที่มีผู้อำนวยการโรงพยาบาลซึ่งเป็นหมอศัลยแพทย์ที่มีชื่อเสียงโด่งดังมากตัดสินใจลงมือผ่าตัดให้ทันทีหลังจากเข้ามาในห้องผ่าตัดพร้อมพยาบาลและผู้ช่วยทันทีที่เห็นเด็กที่ถูกนำตัวเข้ามาในห้องผู้อำนวยการโรงพยาบาลก็ร้องออกมาเสียงดังอ้าวลูก!

นี่หมายความว่าอย่างไรกัน?

เอาละพอจะรู้คำตอบใช่ไหมครับเพราะน่าจะเสียชีวิตในที่เกิดเหตุไปแล้วไม่ใช่หรือหรือว่าคนที่ตายคือพ่อใหม่และผู้อำนวยการโรงพยาบาล เป็นพ่อแท้ๆ

คำตอบคือผู้อำนวยการโรงพยาบาลเป็นแม่ของเด็กครับ

คนที่ตอบไม่ถูกคงเป็นเพราะพอได้ยินว่าเป็นผู้อำนวยการโรงพยาบาลและเป็นศัลยแพทย์อัจฉริยะเลยคิดไปเองว่าเป็นผู้ชายใช่หรือเปล่าแต่มันก็ไม่ใช่อย่างนั้นเสมอไปนี่เป็นการทดสอบทางจิตวิทยาในการประเมินความเข้าใจไปเองและความคิดแบบเหมารวม

จะเห็นได้ว่ามนุษย์เป็นสิ่งมีชีวิตที่ชอบคิดไปเองรักคนทุกคนก็จะคิดไปเองอย่างนี้เสมอไม่มากก็น้อย

การคิดไปเองคือวิธีที่หยุดติดเกินไปการเชื่ออย่างหัวแข็งแต่เนื่องจากวันดำรงอยู่ในขอบเขตที่มากกว่าทฤษฎีหรือเหตุผลทำให้ค่อนข้างยากที่จะสลัดความคิดแบบนี้ทิ้งบางทีจะขจัดความคิดตัวเองแบบนี้ทั้งหมดคงเป็นไปไม่ได้

แต่เมื่อรู้ตัวว่าตัวเราถูกความคิดอะไรบางอย่างครอบงำอยู่และรู้ว่าคนอื่นก็คิดไปเองเหมือนกันเราก็จะสามารถเอาความคิดนั้นมาใช้ให้เกิดประโยชน์ได้

ลองยกตัวอย่างจากพนักงานร้านขายเสื้อผ้าก็ได้ครับสมมุติลูกค้าที่เข้ามาซื้อเสื้อผ้ามีความคิดฝังใจว่า “สีแดงไม่เข้ากับฉัน”

แน่นอนว่าเจ้าตัวฝั่งใจตัวเองว่าสีแดงไม่ข้าวดังนั้นการไม่อยากเย็บเสื้อผ้าสีแดงให้ลูกค้าก็เป็นวิธีการขายแบบหนึ่งแต่ถ้าเป็นผมจะหาวิธีใช้ความคิดฝังใจนั้นให้เป็นประโยชน์

การที่ลูกค้าคิดเอาเองว่าไม่เข้ากับสีแดงก็น่าจะเป็นไปได้ว่าที่ผ่านมาไม่เคยซื้อเสื้อผ้าสีแดงจากร้านอื่นเหมือนกันลูกค้าแบบนี้แหละครับที่ผมคิดว่าหากเรากำจัดความคิดของลูกค้าเองได้ถ้าทำให้เขารู้สึกลองซื้อสีแดงไปใส่ดูดีกว่าได้ต่อไปเค้าก็คงมาซื้อสีแดงที่ร้านอีกกลายเป็นลูกค้าประจำและร้านเราคงกลายเป็นร้านเพียงหนึ่งเดียวของลูกค้าคนนี้

เรื่องนี้เป็นวิธีคิดแบบกลยุทธ์น่านน้ำสีครามหรือ Blue ocean strategy ที่นำเสนอโดยชาน คิม ศาสตราจารย์จากสถาบัน Insead จากประเทศฝรั่งเศสกลยุทธ์นี้คือการหลีกเลี่ยงตลาดเดิมที่มีการแข่งขันสูงไปสู่การสร้างตลาดใหม่ที่ยังไม่มีคู่แข่ง

ยิ่งกำแพงต้องการจากผู้แข่งขันหน้าใหม่สูงเท่าไหร่เมื่อเริ่มได้ก่อนเราจะเป็นสินค้าหนึ่งเดียวที่คู่แข่งตามยากอันที่จริงการอ่านสายที่ผมใช้อยู่ก็มีพื้นฐานมาจากกลยุทธ์นี้เช่นกันบทความกลยุทธ์น่านน้ำสีครามนี้สำหรับผมจึงเป็นเหมือนคัมภีร์เล่มหนึ่ง

กลับมาเข้าเรื่องกันต่อนะครับจากตัวอย่างที่ยกมานี้เราจะทำให้ลูกค้าที่คิดไปเองว่าไม่เข้ากับชุดสีแดงยอมซื้อชุดสีแดงได้อย่างไรถ้าเป็นผมอันดับราต้องคาดเดาก่อนว่าเพราะอะไรลูกค้าถึงคิดว่าไม่เข้ากับสีแดงการคิดไปเองว่ามีเค้ากับสีแดงน่าจะมีเหตุผลส่วนตัวแน่ชัดอยู่เช่นเพราะทำให้ดูฉูดฉาดเกินไปหรือใส่แล้วอ้วนเป็นต้น

เช่นถ้าเป็นลูกค้าที่ไม่ว่าจะมองยังไงก็ไม่ใช่คนผอมและเสื้อผ้าที่ลูกค้าเลือกหรือสวมใส่อยู่มีแต่สีดำหรือสีกรมท่าค่ะก็พอจะอนุมานและคิดไปเองว่าไม่เข้ากับสีแดงเพราะใส่แล้วดูอ้วน

ดังนั้นเวลาลูกค้าบอกว่าฉันใส่สีแดงไม่เข้าหรอกผมจะเริ่มสนทนาว่าน่าเสียดายนะครับเพราะผมว่าลูกค้าดูเข้ากับเสื้อผ้าสีสดใสอย่างสีแดงเลยทีเดียวล่ะ

จุดสำคัญอยู่ที่คำว่าน่าเสียดายว่าการที่ลูกค้าไม่เลือกสีที่ช่วยดึงเสน่ห์ของตัวเองเป็นเรื่องที่น่าเสียดายและผมจะจีส่วนกับการคิดไปเองของลูกค้าที่ว่าสีแดงใส่แล้วดูอ้วนอย่างเช่นเวลาใส่แจ็คเก็ตถ้าเสื้อตัวในเป็นขอรูปตัววีสีแดงจะทำให้รู้สึกผอมเพียวขึ้นนะครับผ้าพันคอถ้าเลิกใช้สีแดงและจัดให้อยู่ในตำแหน่งที่สูงหน่อยจะทำให้ใบหน้าดูเด็กลงได้นะครับเป็นต้นนั่นคือการแนะนำให้ใช้สีแดงที่ลูกค้าไม่ชอบเพื่อเพิ่มเติมความต้องการที่ให้ดูผอมลงครับลูกค้า

ถ้าเสื้อเชิ้ตหรือแจ็คเก็ตสีแดงยากเกินไปลองแนะนำไอเท็มอื่นที่ร้านนี้มีสีแดงก่อนก็ได้ครับเพราะมีไม่น้อยที่เลือกเล็กๆจะช่วยจุดประกายให้ลูกค้าได้ตอนแรกอาจจะแนะนำเสื้อเชิ้ตที่มีผักเป็นเส้นสีแดงขั้นตอนต่อไปอาจแนะนำเสื้อผ้าที่มีลวดลายหรือสกรีนสีแดงค่อยค่อยเพิ่มพื้นสีแดงไปเรื่อยเรื่อย

ใส่ความเห็น

อีเมลของคุณจะไม่แสดงให้คนอื่นเห็น ช่องที่ต้องการถูกทำเครื่องหมาย *