พนักงานขายที่เก่งกาจเป็นผู้ฟังที่ดี

Related image

ดังนั้นลูกค้าคนนั้นจะพยายามขจัดความเครียดด้วยการคิดว่าเขา(พนักงานขาย) เป็นคนที่ฉันไว้ใจได้

(ดังนั้นฉันจึงคุยด้วย)

โดยสรุปคือแม้จะคลุมเครือและสับสนแต่ในใจก็รู้สึกว่าพนักงานคนนี้เป็นคนที่เราคุยด้วยดังนั้นจึงเข้าใจได้ว่าเป็นคนที่เชื่อใจได้การพูดคุยเกิดขึ้นไปแล้วเป็นความจริงที่เปลี่ยนแปลงไม่ได้ดังนั้นจึงต้องทำให้สมดุลย์กันด้วยกันเป็นการประเมินค่าภายในว่าเชื่อใจอีกฝ่าย

คนเราโดยพื้นฐานแล้วจะซื้อของจากคนที่ไว้ใจเท่านั้นความน่าเชื่อถือกับยอดขายจึงแปรผันตรงกันดังนั้นพนักงานขายที่เก่งในการรับฟังลูกค้าเค้าจะทำยอดขายได้สูงเป็นธรรมดา

เป็นผู้ฟังที่ดีปล่อยให้ลูกค้าพูดเป็นการนำการอ่านใจมาใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพในธุรกิจโดยเฉพาะอย่างยิ่งในการขาย ทุกคนอยากซื้อสินค้าโดยไม่ต้องมาเสียใจทีหลัง

เวลาต้องเผชิญกับการตัดสินใจที่มาพร้อมกับความเสี่ยงที่ยังไม่รู้ว่าจะได้หรือเสียคนเราจะมีพฤติกรรมการเลือกแบบไหนเกี่ยวกับเรื่องนี้ นักจิตวิทยาท่านหนึ่งได้ทำการพิสูจน์อันน่าสนใจที่เรียกว่าทฤษฎีความคาดหวัง prospect Theory

ทฤษฎีความหวังพูดถึงในแง่เมื่อได้ประโยชน์คนเราจะหลีกเลี่ยงอันตรายไม่พร้อมเสี่ยงมุ่งเน้นไปที่ความแน่นอนเพื่อลดความเสี่ยงแต่ในแง่มุมที่เกิดการสูญเสีย คนเราจะแสวงหาอันตรายและพร้อมเสี่ยง

พูดง่ายๆ คือความกลัวการสูญเสียรุนแรงกว่าความยินดีเวลาได้รับ

เวลาซื้อของก็เช่นเดียวกันมนุษย์จะพยายามเลือกช่องทางที่จะไม่สูญเสียมากกว่าช่องทางที่จะได้รับดังนั้นเพื่อไม่ให้ซื้อแล้วเสียใจทีหลังพวกเขาจะฟังความเห็นของผู้เชี่ยวชาญในสายนั้นหรือไม่ก็คนที่รู้ละเอียดกว่าตัวเอง

ดังนั้นคนที่อยู่ในฝ่ายขายต้องยืดอกที่จะรับฟังคำถามหรือข้อสงสัยของลูกค้าอยู่สัตว์ แน่นอนว่าหยุดออกในที่นี้ไม่ได้หมายถึงแสดงท่าทีที่สมภูมิอย่างเดียวในกรณีที่ไม่รู้รายละเอียดหรือไม่ค่อยรู้ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าตัวนั้นจริงก็ต้องยอมรับด้วยว่าเวลาถูกลูกค้าถามเรื่องผลิตภัณฑ์ห้ามตอบว่าสินค้าตัวนี้เพิ่งเข้ามาใหม่ผมยังไม่ค่อยรู้ข้อมูลอะไรเลยครับ

ตราบเท่าที่ลูกค้าไม่ใช่คนที่นิสัยเสียที่รู้เยอะและชอบลองภูมิคนขายส่วนใหญ่ไม่ค่อยมีใครถามคำถามยากลงรายละเอียดลึกหรือถามคำถามเฉพาะทางหรอกครับ

ยิ่งในยุคนี้หากเป็นลูกค้าที่รู้รายละเอียดจริงๆหรือเป็นลูกค้าที่สามารถเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดได้จริงลูกค้าแบบนี้ก็น่าจะไปซื้อจากอินเตอร์เน็ตหมดแล้วไม่ใช่มาซื้อที่ร้าน

อันนี้ดีกว่าไม่นะอันนี้แตกต่างกับอันอื่นยังไงหรือลูกค้าที่ถามแบบนี้โดยทั่วไปคือคนที่ยังเลือกเองไม่ได้และยังกลัวว่าถ้าเลือกด้วยตัวเองแล้วอาจจะเกิดความผิดพลาดได้

ใส่ความเห็น

อีเมลของคุณจะไม่แสดงให้คนอื่นเห็น ช่องที่ต้องการถูกทำเครื่องหมาย *