เรื่องราวของพนักงานขายขั้นเทพ

อันที่จริงก่อนหน้านี้ผมเคยเจอกับพนักงานขายคันเทพคนหนึ่งเค้าใช้วิธีเริ่มคุยเรื่องทั่วไปก่อนจนผมเผลอซื้อสินค้าไปจนได้

เป็นเรื่องราวช่วงที่ iPad สองของ Appleเริ่มจำหน่ายคนรอบข้างต่างก็รู้ดีว่าผมเป็นพวกบ้าไอทีในวันเปิดจำหน่ายผมก็ได้ iPad สองคลองตอนนั้นผมเดินไปดูที่จะขายกล้องถ่ายวิดีโอที่ร้านขายเครื่องใช้ไฟฟ้าเจ้าใหญ่ด้วยไม่ใช่ว่าอยากได้กล้องวิดีโอตอนนั้นแต่อารมณ์ประมาณว่าถ้ามีอันไหนน่าสนใจซื้อไว้หน่อยก็ดี

ตอนนั้นพนักงานขายคนหนึ่งหยุดมอง iPad สองแล้วเข้ามาคุยกับผม
อ๊ะ iPad สองไม่ใช่เหรอครับผมยังไม่ได้ซื้อเลยเป็นไงบ้างครับ

ตอนนั้นผมเพิ่งซื้อมาหมัดมาจกำลังอารมณ์ดีพอได้ยินอีกฝ่ายอยากได้บ้านจึงรู้สึกว่าตัวเองเหนือกว่า เลยคุยนุ่นนี่อย่างออกรส

“มันยอดมากเลยนี่ไงมีฟังชั่นแบบนี้ด้วยนะทำอย่างนั้นอย่างนี้”

นั่นแหละครับรู้ตัวอีกทีคือซื้อกล้องวิดีโอมาตอนไหนก็ไม่รู้ ตอนนี้มายนึกพาพนักงานขายคนนั้นไม่ได้พูดเปิดการขายสักคำแค่เห็นว่าผมมี iPad สองก็ถามคำถามที่ผมอยากตอบเท่านั้นผมได้ถามกับเจ้าตัวแต่คิดว่าน่าจะมียอดขายระดับท็อปในร้านนั้นแน่ผมยังรู้สึกเหมือนตัวเองโดนแย่งตำแหน่งนักอ่านจะออกไปและที่น่าถึงคือเค้ายังทำให้ผมรู้สึกในแง่บวกว่าของที่ได้มานั้นดีมาก ผมจึงรู้สึกประทับใจว่าโดนจนได้พนักงานคนนั้นขายเก่งจริงๆ

คิดแบบนี้ไม่ต้องสงสัยเลยว่าพนักงานขายที่ทำยอดขายได้คือคนที่หาวิธีให้ลูกค้าพูดได้นอกจากอธิบายสินค้ากับราคาแล้วที่เหลือให้ลูกค้าพูดพลังงานมีหน้าที่ฟัง

และพนักงานขายที่เก่งในการทำให้ลูกค้าพูดได้นำจะเรียกว่าเป็นพนักงานขายที่ลูกค้าไว้วางใจด้วยก็คงได้เรื่องนี้มีคำอธิบายในเชียงการอ่านใจอยู่แล้ว

ที่บอกได้อย่างแรกคือลูกค้าจะเริ่มคิดโดยไม่รู้ตัวว่าเค้าอุตส่าห์ฟังที่เราพูดถ้าเราไม่ฟังอีกฝ่ายพูดเสนอการขายบ้านก็รู้สึกผิดในภาษาจีนวิทยาเลี้ยงสิ่งนี้ว่าการตอบแทน

นั่นคือปรากฏการณ์ทางจิตวิทยาที่เรียกว่าความไม่ลงรอยของการรู้คิด cognitive dissonance ที่นำเสนอโดย นักจิตวิทยาชาวสหรัฐอเมริกามันคือการที่ความคิดหรือการรับรู้ของตัวเองเป็นความเครียดที่รู้สึกตอนเผชิญปัญหา

รับเพื่อขจัดความเครียดนั้นคนเราจะพยายามเปลี่ยนการตระหนักรู้การกระทำและคำพูดของตนกล่าวคือพยายามกำจัดคำพูดและการกระทำของตนกับการตระหนักรู้ของตนให้เข้ารูปเข้ารอย

ในกรณีตัวอย่างนี้การรู้คิดของลูกค้าที่ว่าตัวเองจะพูดคุยเฉพาะกับคนที่ไว้ใจได้และคนที่สนิทเท่านั้น ไม่ลงรอยกับการรู้คิดในเรื่องที่ฉันคุยเป็นเรื่องเป็นราวกับพนักงานขายที่เพิ่งเจอกันครั้งแรก

ใส่ความเห็น

อีเมลของคุณจะไม่แสดงให้คนอื่นเห็น ช่องที่ต้องการถูกทำเครื่องหมาย *