ถ้าแยก “สัญญาณความต้องการซื้อ” ของลูกค้าได้ก็จะขายของได้

ส่วนคนที่ไม่อยากให้เข้ามาทักสายตาคนมองตัวสินค้า และไม่คิดที่จะสบตาแต่ถ้าหลังจากนั้นลูกค้ามองซ้ายมองขวาหาใครสักคนก็ให้เรามองตอบและเอ่ยปากถามทันที

ผมว่าการเอ่ยปากพูดคุยกับลูกค้าที่สบตาเป็นกลวิธีที่ดีที่สุด

ขอนอกเรื่องหน่อยนะครับคุณสังเกตไหมว่าในหัวข้อนี้ผมใช้คำซ้ำหลายครั้งโดยเปลี่ยนวิธีพูดเช่นสายตามองซ้ายมองขวามองต่อ

เขียนแบบนี้คงมีบางถ้ารู้ตัวแล้วใช่ไหมครับผมใช้วิธีอาร์มใส่ในบทก่อนหน้านี้ว่าข้อความที่อยากถ่ายทอดงานให้เปลี่ยนสำนวนและทวนซ้ำได้หลายครั้ง จะทำให้อีกฝ่ายจดจำได้ง่ายขึ้น

ทั้งที่รู้สึกหงุดหงิดนั่นแสดงว่าข้อความที่บอกว่าควรเอ่ยปากคุยกับลูกค้าที่สบตานั้นอยู่ในความทรงจำของคุณเรียบร้อยแล้ว

“การยืน” ของพนักงานที่ขายของได้ถล่มทะลาย

จังหวัดในการเข้าไปทักลูกค้าเป็นเรื่องสำคัญแต่บางครั้งก็กระจังหวะยากใช่มั้ยครับพนักงานที่ประสบการณ์น้อยแล้วจับจังหวะไม่เป็นคงแจ้นการเข้าไปหาลูกค้าด้วยความรู้สึกต้องการขายให้ได้และบางกรณีเพราะไม่ทักลูกค้าก่อนก็ถูกมองว่าไม่ตั้งใจทำงานเหมือนกัน

ดังนั้นผมจึงขอพูดถึงท่าทางการยืนในสถานการณ์ที่จะเข้าไปหาลูกค้านะครับ

เวลาเข้าไปทักลูกค้านอกจากจังหวะแล้วสิ่งที่สำคัญเรื่องถัดมาก็คือเนื้อหาในการคุยเรื่องนี้ผมคิดว่าปัญหาอาจจะอยู่ที่การอบรมพนักงานของร้านค้าขายเครื่องใช้ไฟฟ้าขนาดใหญ่ด้วยแต่ส่วนใหญ่แล้วพนักงานมักเริ่มพูดโดยการเปิดการขายทันที

ถ้าให้ผมพูดในฐานะนักอ่านใจวิธีนี้ใช้ไม่ได้โดยสิ้นเชิงฝ่ายตรงข้ามจะเกิดความรู้สึกทางลบขึ้นมาไม่มากก็น้อย”จ้องจะขายสินะ” ถึงแม้ลูกค้าอยากจะซื้อก็ยังทำให้เกิดความรู้สึกว่าถูกยัดเยียดขึ้นมาอยู่ดี

ดังนั้นเวลาที่ยังไม่รู้ว่าลูกค้าต้องการคำอธิบายเกี่ยวกับตัวสินค้าหรือไม่ห้ามเข้าไปเปิดการขายตั้งแต่แรก นี่คือกฎเหล็ก

เริ่มคุยจากเรื่องสัพเพเหระเรื่องที่ไม่เกี่ยวกับการขายหรือผลิตภัณฑ์ก่อนดีกว่ายิ่งเป็นเรื่องเบาเบาดูไม่เกี่ยวข้องกับการขายยิ่งดี

ระหว่างที่คุยสัพเพเหระนี้อยู่เมื่อรู้สึกว่าลูกค้าต้องการคำอธิบายเกี่ยวกับตัวสินค้าแล้วค่อยเริ่มเปิดการขาย

ตัวอย่างเช่นสมมุติว่าเป็นพนักงานขายในร้านเครื่องใช้ไฟฟ้าขนาดใหญ่พนักงานจะได้รับการอบรมมาว่าเค้าไปคุยกับลูกค้าก่อนสิ! แน่นอนว่าลูกค้าทุกท่านคงถูกพนักงานขายเข้าไปถามโน่นถามนี่แน่ดังนั้นในสถานการณ์แบบนี้ควรเข้าไปคุยกับลูกค้าอย่างไรดี

ถ้าเป็นผมจะพูดแบบนี้ก่อน
“ เออขอโทษด้วยนะครับมีพนักงานคนโน้นคนนี้เข้ามาถามคงอคดอัดแย่”

“คุณลูกค้าคงอยากเลิกดูเองก่อนใช่ไหมครับ”

“ผมก็ต้องทำตามหน้าที่เหมือนกันขอโทษด้วยนะครับ”

นั่นคือบอกล่วงหน้าไปถึงสิ่งที่ลูกค้ารู้สึกแล้วพูดขึ้นมาก่อนเพื่อเป็นการถ่ายทอดว่าผมเข้าใจความรู้สึกคุณนะอันที่จริงผมก็คิดเหมือนคุณนะ

พอเราทำแบบนี้ลูกค้าส่วนใหญ่จะตอบว่า
“เอ่อ ก็อยากจะลองๆ ค่อยค่อยเลือกดูก่อนนะคะ”

หรือไม่ก็อาจจะตอบเอาใจเราว่าแต่ก็ช่วยไม่ได้พวกคุณก็ต้องทำงานเหมือนกันนี่ตอนนี้ก็อย่าพึ่งเปิดการขายให้ชวนคุยต่ออย่างเช่นเดี๋ยวนี้พอมีรายการอะไรบ้างที่คนดังมารีวิวสินค้าลูกค้าเลยรู้รู้สินค้ามากกว่าผมอีกกลายเป็นพวกเขาต้องอธิบายให้ผมแทนนี่ไม่รู้ว่าตกลงใครเป็นคนขายกันแน่

เครื่องใช้ไฟฟ้านี้แค่ดูเฉยเฉยก็เพลินแล้วนะครับผมก็ชอบเหมือนกันได้ลองของใหม่ไปพร้อมพร้อมกับลูกค้าด้วย สอดแทรกเรื่องสัพเพเหระไปเรื่อยเรื่อยจนลูกค้าตอบกลับมาทำนองว่านั่นสิเข้าใจความรู้สึกนะจากนั้นค่อยเริ่มเปิดการขายไปทีละน้อยอย่างเช่นใช่ครับอย่างผมก็สนใจโทรทัศน์เครื่องนี้มาตั้งนานแล้วเหมือนกัน

จุดสำคัญเวลาเอ่ยปากคุยกับลูกค้าคือต้องยืนอยู่ฝั่งลูกค้าก่อนกล่าวคือเริ่มคุยโดยยืนอยู่ฝั่งผู้ซื้อไม่ใช่ ฝั่งผู้ขาย

ใส่ความเห็น

อีเมลของคุณจะไม่แสดงให้คนอื่นเห็น ช่องที่ต้องการถูกทำเครื่องหมาย *