วิชาอ่านใจที่จะทำให้อีกฝ่ายอยากซื้ออีก

เทคนิคมองคนที่จะซื้อให้ออกภายใน 3 วินาที

เช่น เวลาเราเกิดอยากเปลี่ยนโทรทัศน์ขึ้นมาจึงออกไปเดินดูตามร้านขายเครื่องใช้ไฟฟ้าใจอยากจะให้ค่อยเดินเลือกว่ามีแบบไหนบ้างแต่พอหยุดดู

“วันนี้มาเลือกซื้อโทรทัศน์หรือครับ”
“ตัวนี้เป็นสินค้าใหม่ที่กำลังนิยมเลยค่ะ”
“กะงบประมาณในใจไว้เท่าไหร่ครับ”

พนักงานในร้านจะเข้ามาทำเรื่อยเรื่อย
“อ๋อครับ(ปล่อยฉันเลือกเองได้ไหมเนี่ย)”
“แค่ดูเฉยเฉย”
“ไม่ได้จะซื้อตอนนี้”

บางท่านอาจเคยมีประสบการณ์แบบนี้ใช่ไหมล่ะครับตัวอย่างเช่นถูกถามน่ารำคาญจนพาลออกจากร้านไปเลยผมว่าคนที่เคยเจอแบบนี้คงไม่ใช่แค่คนสองคนแน่ๆ

ตรงกันข้ามหลังจากปล่อยให้เราดูพอสมควรแล้วพอจังหวัดที่รู้สึกอยากถามเกี่ยวกับสินค้าตัวนี้หน่อยก็มีพนักงานเอ่ยปากขึ้นมาจังหวะพอดีให้ผมอธิบายเพิ่มได้ไหมครับ

คุณอยากซื้อสินค้านั้นจากพนักงานคนไหนครับในบรรดาลูกค้าที่เดินเข้ามาในร้านนั้นมี 3ประเภทคือ

1. คนที่อยากซื้อ ลูกค้าที่อยากให้ช่วยอธิบายแต่ไม่ได้เอ่ยปากถาม
2. คนที่คิดจะซื้อ ลูกค้าที่ตั้งใจจะซื้อก็ยังลังเลในใจ
3. คนที่ไม่ซื้อ ลูกค้าที่แสดงออกว่าไม่อยากให้พนักงานเข้ามาถาม

สิ่งที่พนักงานขายพึงมีคือแยกให้ออกว่าลูกค้าที่เข้ามาในร้านเป็นประเภทไหนและตอบสนองความต้องการนั้นตามความเหมาะสม

ถ้าเช่นนั้นเราจะแยกคนที่จะซื้อตอนนี้เลยกับคนที่แค่เข้ามาดูก่อนให้ออกอย่างไร

Joe Girard ยอดนักขายรถยนต์อันดับหนึ่งของโลกที่มีการบันทึกสถิติไว้ในกินเนสบุ๊คเคยเขียนในวัยหนังสือในบรรดาลูกค้านั้นควรที่จะซื้อกับคนที่ไม่สือจะมีท่าทีที่แตกต่างกัน

ถ้าพูดตามตัวอย่างข้างต้นคนที่หยิบรีโมทขึ้นมาลองกดมีโอกาสซื้อสินค้า 50% ส่วนคนที่ดูอย่างเดียวไม่จับเลยหมดเลยมีโอกาสซื้อเพียง 10% เท่านั้น

ลูกค้าที่เดินเข้ามาตรง.ขายโทรทัศน์ส่วนใหญ่ถ้าไม่ใช่คนที่มาเปรียบเทียบอย่างจริงจังเพื่อที่จะซื้อให้ได้วันนี้ก็เป็นคนที่ยังไม่รีบร้อนหรือแค่มาดูสินค้าใหม่เฉยเฉย

รักคนที่หยุดยืนอยู่หน้าโทรทัศน์ตัวโชว์เป็นไปได้สูงมากที่เขากำลังคิดอยู่เช่นทางโทรทัศน์นี้ไว้ที่ห้องจะได้อารมณ์แบบไหนนะหรืออันนี้ก็ไม่เลวแต่ถ้าเทียบกับตัวโน้นอันไหนถูกกว่านะเค้าคงกำลังถามหาคำตอบในใจอยู่

และหลังจากคิดเสร็จคนที่ไม่ซื้อสินค้าตัวนั้นก็คงไปที่อื่นต่อ แต่ถ้าหยิบโบชัวสินค้าขึ้นมาดูหรือเริ่มกดรีโมทต่อแสดงว่าเค้าสนใจโทรทัศน์เครื่องนั้นและพยายามหาข้อมูลเพิ่มเติม

บางทีคนคนนั้นคงเดินไปเดินมา และสอดส่องมองหาพนักงานของร้านค้าอยู่แล้ว ในเวลาที่ลูกค้าต้องการตัวช่วยแบบนี้เป็นโอกาสที่ดีที่พนักงานจะเป็นฝ่ายทักก่อนกล่าวคือชิงจังหวะทักทายก่อนเพื่อให้ข้อมูลที่ลูกค้าอยากทราบ

ถ้าลูกค้าเพิ่งดูสินค้าแล้วพนักงานเค้าไปถามทันทีเหมือนเราขายของก็เหมือนกันยัดเยียดข้อมูลที่ไม่ต้องการให้กับอีกฝ่ายที่ไม่ได้ร้องขอแต่ถ้าเค้าหาลูกค้าช้าไปลูกค้าที่สนใจจริงๆก็อาจจะหลุดมือไปได้และถ้ามองข้ามปล่อยให้ลูกค้าคิดในใจว่าอยากให้พนักงานช่วยอยากซื้ออยากฟังรายละเอียดทิ้งไว้โดยไม่เข้าแต่ธิบายลูกค้าก็จะเดินจากไปอีก

ที่จะขายนั้นสิ่งสำคัญคือเราต้องมองสัญญาณจากสายตาและพฤติกรรมของลูกค้าให้ออกว่าที่เค้าหยุดยืนดูสินค้านามเขาสนใจหรือเปล่าและเราต้องรู้จังหวะเข้าไปคุย

สัญญาณอยากซื้อของลูกค้าที่สำคัญอย่างหนึ่งคือสายตาอย่างที่บอกไปแล้วเมื่อสักครู่

เพราะการสบตาการมองตอบในลักษณะนี้เป็นสิ่งที่สำคัญมากถ้าพูดในประเด็นการขายโทรทัศน์การมองคือเทคนิคในการสังเกตดูว่าลูกค้ากำลังมองหาอะไรอยู่

ใส่ความเห็น

อีเมลของคุณจะไม่แสดงให้คนอื่นเห็น ช่องที่ต้องการถูกทำเครื่องหมาย *