“ความผิดพลาด” เป็นอาวุธชั้นยอดในการทำให้เกิดความน่าเชื่อถือ

เปิดเผยข้อมูลของตัวเองก่อนวิธีนี้ไม่ใช่แค่ตอนอยากรู้ข้อมูลของอีกฝ่ายเท่านั้นยังสามารถประยุกต์ใช้กับกรณีอื่นได้ด้วย

เช่น ในกรณีที่มีเรื่องอยากปิดบังไม่อยากเปิดเผยให้อีกฝ่ายตอนเจรจาเวลาแบบนี้ให้เราเป็นฝ่ายบอกไปก่อนเลยดีกว่า

เวลานำเสนอผลิตภัณฑ์หรือแผนกันใหม่หากมี. เสียเปรียบที่ทำให้มองผลิตภัณฑ์หรือโครงการในแง่ลบเช่นข้อเสียหรือจุดที่ควรปรับปรุงควรเล่าให้ฟังตั้งแต่แรกแน่นอนว่าเราก่อนที่จะโดนถามทำแบบนี้รับรองว่าได้มากกว่าเสีย

วิธีนี้มีพื้นฐานความคิดมาจากการนำเสนอสองด้าน ซึ่งการเปิดเผยทั้งข้อดีและข้อเสียโดยไม่ปิดบังจะมีผลในการโน้มน้าวมากกว่า

เช่น ที่ร้านขายเครื่องใช้ไฟฟ้าเวลาฟังพนักงานพูดแต่เรื่องดีดีของโทรทัศน์ราคาแพงตรงหน้าคนมักจะตั้งแงว่า จริงหรือ ในสเปคเดียวกันยังมีตัวที่ถูกกว่านี้อีกหรือเปล่า ฟังก์ชันที่ไม่จำเป็นมีมากเกินไปหรือเปล่า กลายเป็นว่าไม่อยากซื้อเพราะสงสัยในเบื้องหลังของข้อมูลที่ดีที่พูดออกมา

พอได้ฟังแต่ข้อดีโดยไม่ได้ยินข้อเสียเลยคนเราจะรู้สึกตั้งแง่และคลางแคลงใจต่อข้อมูลนั้นนั้นเพราะท่าทีที่ไม่ยอมเปิดเผยข้อเสียหรือข้อมูลด้านลบท่าทีที่พยายามปิดบังนี้เองทำให้รู้สึกว่าไม่จริงใจและกำลังโกหก

ดังนั้น ในทางตรงกันข้ามการเปิดเผยข้อมูลด้านลบตั้งแต่แรกจะเป็นการแสดงออกถึงความจริงใจได้เป็นอย่างดี การเปิดเผยข้อมูลด้านลบทั้งที่ควรซ่อนไว้ทำให้อีกฝ่ายเกิดความรู้สึกเค้าเป็นคนซื่อสัตย์และจริงใจ

เมื่อความจริงใจถ่ายทอดไปถึงอีกฝ่ายสิ่งนั้นจะเปลี่ยนเป็นความน่าเชื่อถือดังนั้นแม้จะมีข้อเสียที่ราคาแพงแต่มันจะเป็นข้อมูลที่ทำให้อีกฝ่ายยอมรับได้ว่าที่มันแพงก็มีเหตุผลของมันอยู่

อย่างพนักงานขายหน้าร้านหรือในกรณีเป็นการเจรจาที่เพิ่งเจอหน้ากันครั้งแรกถ้าในช่วงไม่กี่นาทีราไม่สามารถสร้างความเชื่อถือได้ก็แทบจะไม่มีโอกาสสำเร็จ เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือให้ได้นั้นต้องใช้ประโยชน์จากเทคนิคในการอ่านใจที่จะช่วยเปลี่ยนแปลงแง่ลบในใจอีกฝ่ายให้กลายเป็นแง่บวก

นอกจากนี้จังหวัดในการเปิดเผยข้อมูลด้านลบก็สำคัญไม่แพ้กันยกตัวอย่างเช่น

“สินค้าตัวนี้ระบบประมวลเร็วขึ้นจอแสดงผลก็ให้สีสันสดใสและใช้งานง่ายมากแต่แบตเตอรี่จะหมดเร็วกว่ารุ่นที่ผ่านมาครับ”

เทียบกับอีกกรณี

“สินค้าตัวนี้แบตเตอรี่หมดเร็วกว่ารุ่นที่ผ่านมาครับแต่การประมวลผลเร็วขึ้นเป็นเท่าตัวจอแสดงผลก็สีสันสดใสและใช้งานง่ายมากครับ”

เนื้อหาทั้งสองแบบเหมือนกันแต่สร้างความประทับใจให้อีกฝ่ายแตกต่างกันมาก

ประโยคแรกพูดข้อเสียที่เดิมควรปิดบังไว้เหมือนเป็นการแก้ต่างดังนั้นข้อเสียจึงเป็นเพียงข้อเสียจุดอ่อน ในขณะที่ประโยคหลังเปิดเผยข้อเสียก่อนเพื่อแสดงว่าตัวเองบริสุทธิ์ใจและทำให้ความรู้สึกว่าประโยคหลังจะมีการโน้มน้าวสูงขึ้นด้วยการพูดถึงข้อดีทีหลังใช่ไหมครับ

อันที่จริงวิธีการเปิดเผยจุดด้อย ที่ต้องการปิดบังก่อนนั้นเป็นวิธีที่ใช้ย้อนศรความรู้สึกต่อต้านของอีกฝ่าย

เมื่อบอกข้อมูลด้านลบไปก่อนอีกฝ่ายจะต่อต้านข้อมูลนั้นทีนี้จะเกิดอะไรขึ้นสิ่งตรงข้ามต่อเรื่องลบจะกลายเป็น บวกข้อมูลในด้านลบจะถูกประเมินเป็นด้านบวกและเชื่อมโยงให้เกิดความเชื่อถือมากขึ้นนั่นเอง

ใส่ความเห็น

อีเมลของคุณจะไม่แสดงให้คนอื่นเห็น ช่องที่ต้องการถูกทำเครื่องหมาย *