วิชาอ่านใจที่จะทำให้อีกฝ่าย say yes

ผลลัพธ์ 90% ถูกกำหนดไว้แล้วตั้งแต่ก่อนเริ่มเจรจา

สิ่งที่ไม่มีทางหลีกเลี่ยงได้ในการทำธุรกิจคือการต่อรองกับคู่ค้าเช่น การเจรจาหรือการนำเสนองานในแง่การอ่านใจและทำให้อีกฝ่ายเป็นไปในทางที่ต้องการอาจเรียกได้ว่าเป็นสาขาถนัดสำหรับนักปั่นใจ ผมเองผ่านการเจรจาต่อรองมามากเพื่อเสนอขายคอร์สอบรมให้กับองค์กรหรือออกรายการโทรทัศน์ ผลลัพธ์ก็อย่างที่พูดไปในบทนำแล้วแม้ไม่มีคอนเน็คชั่นส์แม่ไม่ได้สังกัดค่ายยักษ์ใหญ่แต่ก็ได้ออกรายการโทรทัศน์อย่างต่อเนื่องและมีงานอบรมให้กับองค์กรต่างๆเข้ามาตลอด

หากจะให้อธิบายเคล็ดลับในการเจรจาต่อรองแบบนักอ่านใจออกมาซักประโยคก็คือ การเจรจาต่อรองเริ่มตั้งแต่ก่อนเริ่มแล้ว

              เริ่มตั้งแต่ก่อนเริ่ม…. อาจฟังดูแปลกๆ แต่ผมหมายถึงขั้นตอนก่อนนั่งโต๊ะเจรจาอย่างเป็นทางการกับอีกฝ่ายนั้นเป็นเรื่องที่สำคัญมาก

สิ่งสำคัญที่ควรทำก่อนเริ่มการเจรจาคือ การสร้างความใกล้ชิดทางใจกับผู้ที่จะเจรจาด้วยให้ใกล้ชิดที่สุดเท่าที่จะทำได้โดยเฉพาะกับอีกฝ่ายที่ได้ทำงานด้วยกันครั้งแรก  วิธีที่ผมใช้บ่อยเวลาไปประชุมเรื่องงานกับบริษัทผลิตรายการคือผมจะขอให้อีกฝ่ายช่วยมารับที่สถานีที่ใกล้ที่สุด

ก่อนอื่นพอไปถึงสถานีที่ใกล้ที่สุดผมจะต่อสายถึงอีกฝ่ายว่ามาถึงสถานีรถไฟแล้วแต่ไม่ทราบจะไปบริษัทของคุณต่ออย่างไรส่วนใหญ่อีกฝ่ายจะไม่บอกหรอกครับว่าผมยุ่งอยู่คุณมาเองสิโดยทั่วไปก็จะมารับที่สถานี

จากนั้นจะตัดสินแพ้ชนะกันตรงนี้ใช่หรอครับ ที่บอกว่าการเจรจาจบไปแล้ว 90% ตั้งแต่ก่อนเข้าประชุมเพื่อเริ่มการเจรจาก็คือระยะทางจากสถานีรถไฟถึงห้องประชุมนั่นเอง

ในเวลา 5 นาที 10 นาทีนี้สามารถทำอะไรได้บ้างคำตอบคือการดึงข้อมูลส่วนตัวของอีกฝ่ายผ่านการสนทนาระหว่างเดินทางจากสถานีรถไฟไปที่บริษัท

หลักการคือ ไม่คุยเรื่องที่เกี่ยวข้องกับการเจรจาหรืองานในวันนั้น ผู้ที่โอเวอร์ก็อาจจะบอกได้ว่ายิ่งคุยเรื่องที่ไม่ได้เกี่ยวกับธุรกิจเท่าไหร่ยิ่งดี เพราะข้อมูลที่ได้รับนั้นเราไม่ได้เอามาใช้ในการเจรจา วัตถุประสงค์ไม่ใช่การเก็บข้อมูลเกี่ยวกับการเจรจาเชิงธุรกิจแต่อยู่ที่การดึงดูดข้อมูลของส่วนตัวของอีกฝ่ายออกมาเช่นแนวคิด นิสัย ความชอบ

หรือถ้าพูดยิ่งกว่านั้นการรู้ข้อมูลส่วนตัวก็ไม่ใช่วัตถุประสงค์ที่แท้จริง วัตถุประสงค์ไม่ใช่การรู้แต่คือการฟังคือการได้สนทนาเรื่องส่วนตัวกับอีกฝ่ายต่างหาก

“ความสำคัญคือ เมื่อไม่เกี่ยวข้องกับเรื่องงานเราสามารถยนระยะห่างทางใจกับอีกฝ่ายได้ขนาดไหนและนั่นหมายถึงการเจรจาที่ได้เริ่มต้นขึ้นแล้ว”

ใส่ความเห็น

อีเมลของคุณจะไม่แสดงให้คนอื่นเห็น ช่องที่ต้องการถูกทำเครื่องหมาย *